Это эволюция идеи "Одна продажа влечет за собой другую".
 За товар или услугу можно получить нетолько деньги, а имидж, интерес покупателя, клиента.
 Вводная услуга — озкомительная, быстрая и недорогая усулга или товар («пробники» всем знакомы). Основная задача — ознакомить потенциального клиента с качеством предоставляемых товаров и услуг, заинтересовать и привлечь клиента в последующим приобретениях именно у Вас.
 Для меня первым примером была фирма Xerox, которая на заре копировальных аппаратов на месяц раздала по компаниям, если не ошибаюсь, около сотни своих аппаратов. Через месяц практически все аппараты были выкуплены, поскольку их оценили на практике.
 Сегодня многие компании используют вводные услуги. Это может быть бесплатный выезд менеджера консультанта, какие-либо работы, выполняемые бесплатно.

Упражнение на разработку вводной услуги:
1. Описываем потенциального клиента.
 К какой категории относится? Это рядовой потребитель, или крупный оптовик?
 Кого Вы привлечете в список постоянных клиентов?
Это важно, поскольку, четко определив категорию своих клиентов, Bы перестанете размениваться на разовые мелкие сделки/продажи, в малоперспективных для Вас категориях.
2. Составляем два простых столбца.
2.1.  Слева подробно описываем, что производит наиболее положительное впечатление от Вашей компании на клиентов. Доставка товара до двери, выезд специалиста для консультации к клиенту, скорость выполнения заказа, гарантии и постпродажное обслуживание. Все, что клиент запоминает, как положительное качество компании, и учитывает при выборе при последующих обращениях.
2.2. Записываем, во что Вы хотите вовлечь клиента?
 Здесь составляем список основных услуг. Что именно в результате взаимодействия с клиентом мы ему продаем.
 Возвращаемся к примеру с аппаратами ксерокс. Задачей было именно продать копировальные аппараты. Для компьютерного сервиса возможен вариант — вводная услуга — бесплатная настройка сетевого принтера в офисе, основная услуга — ежемесячное обслуживание на основе абонентского договора.
3. Глядя на оба столбца, отвечаем на вопрос: при помощи чего можно быть полезными клиенту, притом не затрачивая много денег компании?
 Бесплатный макет, который будет сделан быстро и просто?
 Выезд консультанта в офис для осмотра на месте состояния компьютерной техники? Просмотрите внимательно весь список слева, наверняка Вы найдете простые и полезные клиенту услуги, которые предоставляются быстро и малозатратно.
4. Что можно предоставлять в большом количестве, но совсем недорого?
 Один из наиболее распространенных видов такой услуги — телефонная консультация, семинары, выбинары. И все тот же выезд специалиста.
5. Посредством какой услуги Вы можете показать свои преимущества — что хорошо в Вашей компании, чем она заслуживает доверия?
6. Рассматриваем список основных услуг.
 Может ли какая-либо часть Вашей основной услуги стать вводной?
Та же настроqка сетевого принтера, создание макета и так далее — только часть всей основной услуги. А что у Вас?
7. Какая стоимость выбранной вводной услуги для Вас приемлема?
 Теперь, когда вырисовывается картинка с вводными услугами, опишите ее подробно и отдайте во внедрение. Как показывает статистика, в каждом юизнесе можно найти 2-3 вводные услуги. Наверняка Вы увидели скрытые до этого ресурсы к развитию Вашей компании и расширению продаж.

  Есть интересное выражение - «Не падать с лестницы». Оно актуально на этапе внедрения вводной услуги. Продумайте и пропишите, какие услуги Вы будете продавать после вводной? Это важно, поскольку использование вводной услуги — это первая ступенька, на которую поднимается клиент.
 А дальше? Если Вы вовремя предлагаете ему основную соответствующую услугу — клиент поднимается на следующую ступеньку. Если же следующей ступень нет — клиент просто упадет с лестницы и Вы его потеряете.
 Поэтому важно расписать пошагово, что на каком этапе продается . И, конечно, всех клиентов, использовавших вводную услугу — фиксировать с контактами и интересами, чтобы в будущем предложить им услугу или товар из их категории интересов и заключить успешную сделку.

Успехов!